外拓市场天地宽

2001年，兰炼三叶包装材料厂 的产品外销量，由1999年的2．8％提 高到56％，两年上升53个百分点，实 现了大踏步的跨跃。外部市场的大 力开拓，使这个厂的销售收入每年 翻一番，2001年达到1600万元，取得 了较好的经济效益。 三叶包装材料厂是一个从事纸 制品包装物的专业生产企业，1997 年建厂。刚建厂时，这个厂的产品销 售市场主要在兰炼内部。1999年兰 炼重组后，这个厂面临着市场经济 的挑战。针对经营形势的变化，包装 材料厂领导班子积极转变观念，带 领员工克服困难、奋力闯关，努力开 拓外部市场。 激烈的市场竞争让厂领导班子 深深地认识到产品质量对拓展市场 的重要性。这个厂确立了“用高质量 的产品占领市场”的经营战略。2000 年，这个厂作出一个重要决策，即率 先在三叶公司内部进行质量认证，取 得进入市场竞争的“准入证”。包装材 料厂成立以厂长挂帅的质量工作领 导小组，从建立健全严密的质量保证 体系入手，软、硬件建设并举，进行认 证准备。在软件建设方面，这个厂在 各生产班组设置了专职质量检验员， 进行生产工序中的质量监控；建立一 整套质量管理制度，严格原材料采购 关、半成品交接关、产品出厂关等；严 格奖惩，不断提高员工的质量意识。 在硬件建设方面，这个厂投资230多 万元建立质量检验室，引进先进的柔 性版制作设备和全自动印刷设备。 2001年元月，这个厂首次顺利通过国 际权威机构──法国BRQI公司的 质量体系审核，为这个厂参与市场竞 争提供了有利条件。2001年年初，在 杭州娃哈哈集团公司天水分公司包 装物招标中，这个厂以健全的质量保 证体系，一流的产品质量一举中标， 成为娃哈哈包装物指定供应商。 产品质量上去了，销售也要跟上 去。为此，三叶包装材料厂制定销售政 策，用激励机制调动销售人员的积极 性。这个厂调整充实外销人员队伍，对 销售人员实现销售收入与工资奖金挂 钩的考核办法，按月考核，半年结算， 严格兑现，多销多得，通过激励机制促 使销售人员转变观念，努力开拓外部 市场。据了解，新销售政策出台后，对 销售人员的促动很大，2001年这个厂 外销人员年收入最高的拿到近2万元， 有效体现了多劳多得。目前这个厂的 外销市场已辐射西北五省。 在提高产品质量的同时，这个 厂