以情促销天地宽

$T怎样在竞争日益 激烈的油品市场中占 居主动，赢得用户？四 川销售分公司绵阳公 司的一位销售代表深 有感触地说──$E 最近，集团公司副总经理、股份 公司高级副总裁任传俊与股份公司 副总裁林青山在四川销售分公司绵 阳销售公司推行成品油配送大会 上，对绵阳公司成品油配送中心的 试点工作给予了充分肯定。记者被 绵阳公司年轻的销售代表段浩的经 验发言所深深打动，因此会后对他 进行了专题采访。 记者：从一名业务员到配送中 心的销售代表，你感觉最大的变化 是什么？ 段浩：去年12月 1日，我被公司 聘为绵阳高新片区的销售代表，全 权负责绵阳高新区内所有机构用 户、社会加油站油品配送和市场开 发工作，短短的5个月，我感到有五 大变化： 一是我销售的范围、对象、任务 更明确了。配送中心规定我的销售 范围就是绵阳高新片区，不准跨区 销售，销售对象是区内的机构用户 和社会加油站。而实行配送制前，分 工不明确，业务大家都在交叉搞，而 实际上大家都没有真正去落实。我 现在的客户有28户，其中机构用户 10个，社会加油站18座，片区内月需 求量1300吨左右，其中柴油900余 吨，汽油400余吨，销售中心下达给 我的月销售任务是700吨。 二是我有费用开支自主权了。 配送中心对我实行费用包干制，把 业务费、通讯费、办公费、交通费等 与我的销售量挂钩，在费用挂钩额 度内，我可以自主安排使用，对用户 进行感情投资，不用再像以前那样 请示汇报了。 三是收入大幅度增加了。配送 中心对我实行销量、客户稳定率、吨 油销售收入、资金回笼、经营纪律与 薪酬挂钩的分配办法，销售业绩好， 个人收入高，销售业绩差，个人收入 少。4个月来我平均每月销售860吨， 剔除各项费用后比实行配送制前每 月工资920元平均增加1500元。 四是我的竞争意识、危机意识 增强了。走上销售代表岗位后，我明 显感受到了什么叫竞争，什么叫危 机。在我负责的销售区域，和我抢生 意的社会经营单位多达8家，只要我 的工作稍微放松一点，客户就会被 对手挖走，销量就会上不去，收入就 会减少。因此，我必须经常深入市 场，根据竞争对手价格和销售手段 的变化情况，及时调整自己的销售 策略和促销方法。可以说，竞争无处 不在，危机时刻相随。 五是我肩上的担