润滑西南经济

$T新组建的中国石油西南润滑油销售中心负责川、渝、贵、滇、桂等省区润滑油品 市场的管理、开发、销售、信息和技术服务。且看他们如何──$E 中国石油润滑油公司去年对销售 机构进行整合，把全国市场分为6个大 区，6个大区销售中心于去年12月中旬 陆续挂牌运行，这是对中国润滑油业 务的长远发展具有至关重要作用的一 步棋。 作为新成立的大区销售中心，如 何发挥其管理、开发、销售、信息和服 务的职能，使销售向终端延伸，为逐步 形成专业化的销售体系打下坚实的基 础呢？中国石油西南润滑油销售中心 的基本做法是：对区内石油销售公司 搞好服务，充分发挥石油销售公司现 有销售网点的作用；与区外的石油销 售公司结成战略伙伴，共同开拓市场， 提高中国石油润滑油的市场占有率。 中国石油西南润滑油销售中心 主任陈军解释说，西南润滑油销售 中心下辖区域包括区内的四川和重 庆，区外的贵州、云南、广西。在区 内，因为四川石油销售分公司和重 庆石油销售分公司已有相对完善的 销售网络，是区内目前最大的润滑 油销售部门，因此，我们与四川、重 庆销售润特油分公司签订的销售协 议明确了销量、品种以及储运、货款 结算方式等，尽量满足他们的需要。 如我们对业务经营较好、包装油销 售量大的网点，优先发运货物，提供 最优惠的价格、最方便的市场划分 和最直接的服务，重点是利用石油 销售分公司现有的销售网点促包装 油销量的上升；对于销售非包装油 的网点，在不违背历史欠款原则的 前提下，优先配置资源。中心把市场 开发的重点放在石油公司润滑油销 售业务薄弱的地方，补缺销售，在共 同开拓的市场中构建统一的价格体 系，统一经营。 西南润滑油销售中心视中国石 化的贵州、云南和广西石油分公司 为区外的润滑油销售战略伙伴，加 强与他们的合作。为共同开拓上述 地区的润滑油销售市场，优化产品 销售结构，提高市场占有率，中心今 年年初分别与中国石化贵州、云南 和广西石油分公司签订2002年的销 售协作协议。协议明确区外石油分 公司负责销售中国石油润滑油产品 的总量、品种结构。双方根据用户欠 款情况及用户进货渠道进行市场细 分，保证在这些地区销售渠道不发 生冲突，销售价格相互统一。中心每 周一将收集到的市场供求信