商品采购决策谈

$T哈斯曼超市规划系列讲座（58） 主持人：洛阳哈斯曼制冷有限公司 卫国英 咨询电话：（0379）3929845$E $T品项决策是商品采购中首先要遇到的问题，企业要想增强商品对顾客的吸引力，形成经营特色，必须选择适销的 商品。商品采购价格决策与品项决策一起构成了商品采购的两大核心决策，由于价格决策和品项决策密不可分，许多 人把价格决策作为品项决策的一部分。$E 仓储式超市在选择商品品项时要遵循以 下几个原则：一是采购的商品要与仓储式超市 的定位相吻合，要能充分体现出企业总体经营 方针和经营特色；二是采购的商品要符合目标 市场的需要，既要能满足营销对象现实的需 求，又能创造和引导潜在的消费需求，通过开 发新产品淘汰滞销产品，建立合理的商品结 构，将顾客的潜在需求转化为现实需求；三是 要考虑仓储式超市现有的经营条件，引进的新 商品要有能力去经营。 品项决策与编制商品计划有很大区别。后 者是一种发生在采购操作行为前的活动，是着 眼于宏观的决策行为，而前者是发生在采购操 作中的活动，它侧重于微观决策，后者对前者 有指导作用。商品采购品项决策分为两类：一 类是对现有经营的商品进行选择，是继续维持 采购，还是将其淘汰？它主要用商品贡献度理 论以及对将来的销售预测来分析和评估。另 一类是对是否要引进某一新商品的决策，由于 与前者相比，缺乏相关数据，分析起来难度更 大。一般而言，是否引进一个新商品，要考虑 以下几个因素。 商品定位因素。采购中考虑商品定位因 素，其目的是要使商品能更好地满足目标市场 定位，并使商品之间能互相配套，最大效用地 发挥作用。采购操作中主要要求采购员按采 购计划选择新的商品。采购计划中的商品种 类分布表，往往并不是指具体的特定商品，它 是指构成商品种类的单品需要具备哪些条 件。除非特殊情况，采购商品时，要根据采购计 划要求进行。只有根据计划采购，才能保证商 品定位的前后一致性，减少采购工作的盲目性。 商品本身的因素。这主要包括机能、感觉、 资讯等三个方面的因素。机能是形成商品价值 的基础，商品的材质、结构、设计、耐久性、使用 性、安全性等都包含在里面。感觉方面以造型、 外壳、色彩、商品的格调、容器、包装等为主要 要素。资讯方