独具特色的丰田销售管理

销售是一门学问。企业能生产出好产品，但如果缺少优秀的销售人员，销售策略不当，就会造成产品销路不畅，就达不到预期的经济效益。我国众多企业在强化销售方面往往收效不佳，而从丰田成功的销售策略中我们或许能得到有益的借鉴和启示。日本丰田汽车公司早已享誉世界，众人皆知，而对拥有约10万人马的“丰田销售军团”人们恐怕知之不多。丰田产品销售世界各地，除产品质量外，不能不说与其独特的销售策略有关。如今，飞驰在世界各地的众多丰田车，已把“车到山前必有路，有路必有丰田车”的广告宣传变成了现实，这也正是丰田汽车公司“销售军团”勇猛推销的成果。“销售之神”为丰田推销奠基1938年成立的丰田汽车公司，在其后的发展中，逐渐成为了一个拥有较强技术实力的汽车制造企业，但在汽车的销售方面却未能很好地打开局面。1959年曾一度出现汽车大量积压的局面，财政赤字加大，而且债务越来越高，处境十分险恶。丰田公司在缓解资金压力的措施中，强化销售，加快资金回笼使丰田汽车公司“柳暗花明”。经人推荐，丰田公司的奠基人丰田喜一郎多次亲自邀请，终于请来了被誉为日本“销售之神”的神谷正太郎———原美国通用汽车公司日本销售部经理。丰田喜一郎当时高兴地说，我们丰田公司得到一个销售专家比得到一笔巨额资金更重要。神谷正太郎被委以创建丰田汽车销售公司的重任并担任总经理。受到充分信任的神谷正太郎在上任后经过15年的不断探索，逐步形成了丰田汽车公司的“销售理论”和一整套完整的销售方法，从而为丰田汽车公司获得了巨大的经济效益。其“销售理论”的核心是三句话———“用户第一，销售第二，制造第三”。为推行其“销售理论”，神谷正太郎为丰田汽车销售制定了一套相应的措施。重视销售信息，建立情报机构。丰田汽车销售公司下设“计划调查部”，配备了数学、统计、机械工程等方面的专家60多人，准确而及时地汇集、筛选各地的调查资料，为决策提供依据。调查内容多达60多项，不仅对丰田本身的销售数量、品种、油耗、部件等动态需求作周密调查，对其他汽车公司的车辆类别、颜色、车型、销售情况也十分注意，而且还对社会情况如城市设施、道路状况、人口、户数、机关团体、工厂、企事业数、收支情况等，都作了广泛