解放制胜之道：转变和创新营销理念

中国的企业正面临着一场世界经济大战，而这场大战归根到底是市场营销大战，这说明企业已进入大营销时代。那么，企业在商战中如何做好市场营销这篇大文章？如何转变营销理念和意识，树立全新的营销理念？解放贸易总公司总经理赵忠信在接受记者采访时，对营销理念有一个新的诠释。他认为，在激烈的市场竞争中，企业制胜的动因，不只是得益于产品质量稳定，品种适销对路，更重要的是得益于营销理念的转变和创新。赵忠信说，回顾公司市场实践的成功得失，分析国内外成功企业的经验，我们感悟到，市场竞争不只是产品对产品、企业对企业、市场谋略对市场谋略的竞争。更本质地剖析，还是一种营销理念对一种营销理念，一种管理框架对一种管理框架的竞争，争取相对强于竞争对手的长期竞争力取决于管理者不断向自身的管理理念、管理框架挑战的意愿，而每一种新的管理理念、管理框架的突破与确立，都为创造一个竞争优势提供了坚实的物质基础。就汽车营销模式而言，过去，销售是销售、服务是服务、备品是备品，相互之间都处于分离状态。赵忠信说，面对这种滞后的现状，去年一汽解放对整个营销模式做了重大调整。首先，在代理商上，一是对整个营销网络进行重新的改造和整顿，而且是一次比较大的改进。确立了两个三位一体方针，即：要求销售商在具备销售功能的基础上向维修、备品方向转化，服务商在服务基础上向销售、备品方向转化。目前一汽解放正在全国进行网络整顿和重组，制定了整个营销网络标准。二是要求代理商在机制上进行转换，要求其向独立自主、自负盈亏方向转化，这样才能同品牌同生死共命运。另外，从整个布局上，又做了重新规划。过去布局不合理的地方多，现在从市场规范角度来说，要求代理商属地卖车，比如长春过去50多家代理商，现在规范成6家。第三，在营销体系上，从一汽内部也做了重大调整。在营销理念上树立和强化以客户为中心。过去，客户并不重要，那是一个供应商的世界，供应商可以坐在经济列车驾驶员的位置上。今天情况已经颠倒了过来，高度竞争的市场和大量的信息已经使客户处于市场领域的中心。这种新的经济秩序，迫使我们反省自身观念的时代性，树立以客户为中心的理念和思维方式，把悉心倾听客户需求，研究如何最大限度地满