武汉工贸做火“家电白菜”

武汉是中国家电业有名的价格谷地，激烈的竞争和超低的价格，一直令许多家电连锁企业望而生畏。然而，就在今年盛夏热浪翻滚之际，武汉工贸家电公司偏偏发布了这样一则比气温还热的广告：谁价比我低，差价翻倍还。这家公司敢于叫板的底气何在？盛夏的武汉让人挥汗如雨，比气温还热的是武汉工贸家电公司刚刚在当地媒体上打出的一则家电广告：谁价比我低，差价翻倍还。武汉是中国家电业有名的价格谷地，敢于在这种地方打出这种广告，本身就是一种实力的象征———武汉工贸家电公司成立于上一世纪80年代，是著名的武汉“家电五虎”之一。几年前，它在家电批发的基础上又涉足零售业，至今已开办了多家家电专卖市场。2001年，它的销售额破天荒地达到7．8亿元，成为武汉家电零售业的龙头老大；今年上半年又实现销售额5．5亿元，与去年同比增长40％，占据了当地1／3的市场份额。一家以批发为主业的家电公司，为什么仅用短短几年时间便在连锁零售业内取得如此佳绩？武汉工贸家电公司的总经理李丰告诉记者，这首先得益于“白菜理论”。定位：是白菜不是珠宝什么是“白菜理论”？李丰解释，“白菜理论”的核心内容是：经营低利润率的商品，必须建立一个低费用的平台。彩电、冰箱、空调、洗衣机等家用电器，对生产、经营者来说，曾经是利润高高的“追捧对象”；对老百姓来说，也曾经是高档奢侈的“白马王子”。但是，随着人民生活水平的提高和家电价格的下降，随着我国绝大部分商品进入了“买方市场”，它们的身价已经一跌再跌，从奢侈品降格为百姓日常生活中的必需品，利润也降到只有几个百分点。商品的定位变了，它的流通平台也必须做出与之相适应的改变。这就如同价高利高的首饰，可以放到装修豪华的珠宝店出售；而日常食用的白菜，则必须放在普普通通的菜市场里一样。可不要小看了这个定位。把家电看成是“首饰”还是“白菜”，关系到其后企业一系列的经营策略、经营手段和经营成效。如今，综合性的大商场经营家电普遍效果不佳，甚至出现了经营不下去的情况，原因是什么？其中一个重要原因就是大商场的购物环境优越，经营成本也相应提高，基本上属于一种卖“首饰”的平台，与家电的“白菜”身份不符。用李丰的话说，把平均利润率高达30％至50％的