发展旧车业务重组经销商网络

在传统业务利润逐年下降的情况下，各大汽车经销商开 始进入旧车销售市场和售后服务市场，以求维持业务。从 1984年到1997年间，美国经销商的平均收入来源中新车销 售由近70％下降至低于60％，而旧车销售却从近20％上升 至30％。在平均利润的统计中，售后市场的利润逐年增加，从 原先的配角地位逐渐上升为主要利润来源，1997年售后市场 的利润达到新车销售的3倍多。$$ 当今著名的经销商如丰田 LONGO、 SATURN、 ALHAM- BRA、大众／SANTA ANA都涉足新、旧车销售、贷款、租赁、 配件、维修服务、FLEET销售等诸多业务。$$ 然而，随着汽车质量的提高、客户所需维修服务的频率 下降以及保修公司推出的“汽车维修”项目使经销商的维修 站吸引力大幅下降，近年来功能互补的快修店（FAST fit）和 大修店（Bodyshop）逐渐成为主要潮流，以满足顾客不同的需 要。快修店专注于某一经常需要维修的特定部件，如轮胎的 更换。它提供所有品牌的轮胎，以快速、便捷、低运费取胜，凭 借高周转率弥补单个维修项目的低利润；而大修店则恰恰相 反，它专注于更复杂的汽车故障，往往只提供某一品牌的维 修，以质量和信任取胜，通过单个维修项目的高利润弥补低 周转率。$$ 顾客选择快修店主要因为市场竞争使经销商数量下降， 相对而言顾客到达某个经销商的距离较以前更长，而遍布的 快修店解决了这一矛盾；在经销商的大修店中快修往往被认 定定价过高，而快修店中开放、透明的修理方式增加了顾客 的信任感。约有70％的顾客在保修期之后不再光顾大修店而 选择快修店。当然，大修店也并非一无是处。在大修店中顾客 可以得到更为专业的服务，所有问题在一家店中都能解决， 且只有在大修后进行的维修才能得到保险公司的承认。$$ 比照国外汽车厂商走过的首路，我国汽车销售市场仍处 于较为初级的阶段，重组经销商网络、促进经销商职业化将 是近期工作的重点。$$ 首先是精简经销商的阶段。按销售量、服务、经销权的潜 力为现有经销商评级，注意并投资有能力的经销商同时去除 无能力的经销商。$$ 之后是发展经销商的阶段。确定有潜力的经销商，并帮 助其拓展业务至诸如旧车销售、大修、零件／附件业务等领 域。从事这些业务需要不同的能力，比如旧车销售将涉及运 输、旧车