促销亮出你的手段

科学、有效的促销 必须处理好以下几个关 系： 注意与经销商的紧密 配合。厂家与经销商的关 系实质上是在“做贸易”。 而促销在营销上的根本是 倒着做渠道，用促销来帮 助经销商，而经销商能更 好地服务于厂家；因而，任 何一项促销都应考虑：它 是否有助于解决经销商在 做市场中的难题，是否能 进一步调动经销商的积极 性，是否能优化厂家与经 销商的关系。降价促销，经 销商反觉得厂家在割他身 上的肉；虽然与经销商打 了招呼，可是由于没有相 应的配合要求，也会因经 销商的各项支持不力，而 使促销的效应大大减弱。 组合好促销品与礼品 （或奖项）之间的关联。搞 促销活动有一个规律，那 就是一定要利用一切可利 用的事件或事物，其中包 括重大的社会活动、体育 比赛、节假日等，如何利用 好这些事件或事物直接关 系到促销的成败。显然，促 销品本身的品质、性能至 关重要。“积乐凯幸运星， 送XX香水”，就是对空气 清新、健康追求的一种更 高满足，当然这种香水必 须是名贵香水，这是立足 于消费者对消费品功能、 价值渴求的一种更大满意 的挖掘。 协调好促销过程中的时点 性与时期性的关系。要将促销 活动设计为可使消费者、产品、 厂家在市场上随着礼品或奖项 的兑出而实现“共振”，从而创 造市场奇迹，就必须处理好兑 奖的时点性与整个促销过程的 时期性的关系，不断地整合促 销过程的诱惑力，以一次次的 兑奖来创造一个个的销售高 潮。而有的厂家安排在促销结 束后再根据购买凭证抽奖，这 不仅给消费者带来更多的麻 烦，又让他们忍受那一段漫长 的心理煎熬，这 种促销诱惑力 再大也会因时 点与时期的脱 节而大打折 扣。 规避与竞 争对手在同一 市场上的直接 冲突。作为一种 启动市场的有 力营销策略 ──促销自然 会危及到竞争对手的市场地 位、市场份额，以及他们的可实 现利润，也就必须会引起竞争 对手的更有力反击。 保证促销目的与厂家经营 目标的统一。厂家促销的目的， 或做市场迅速了解新产品的性 能，或让市场份额，或做销售 量，或做利润，孰轻孰重是策划 促销的出发点，同时还要将其 与公司一贯的经营目标结合起 来。因为促销毕竟只是企业发 展过程中的一种短期市场行 为，必须服务于公司的长 期经营目标。 实现言