代理起家 分销为王

“市场疲软，生意难做。”这是眼下许 多企业异口同声的感叹。然而，沈阳和光 集团楞是靠“代理”起家，从一个名不见经 传的小公司跻身2000年全国电子百强企 业的第40位。 “制造能力的突飞猛进演绎了买方市 场的到来，产品过剩的时代将是销售为 王。”正是基于对未来市场这样一个前瞻 性的分析，1991年，和光诞生时毅然决然 地选择了代理国际知名电脑进入电子市 场的路子。 制胜市场必须有一个强有力的销售 网络，这似乎是所有企业都明白的道理， 但为什么有的企业成功了，有的则已经有 了不错的开局却日渐萎缩？光有网络还不 行，更重要的在于管理。和光集团从一开 始就在管理上下功夫，用和光人自己的话 说，和光的销售网络是靠现代科学管理催 生和壮大的。他们斥巨资聘请国际知名的 美国安达信息管理公司作为自己的管理 顾问，并投入1000余万元引进荷兰BAAN 公司最先进的ERP软件构建集团现代化 的信息管理系统。3年时间的修炼，公司 的业务流程得到全面整合，迅速与现代企 业制度接轨，实现了营销管理上脱胎换骨 的转变。 目前，和光集团在全国各地有30多 个营销分支机构和3000多家次级分销 商，ERP系统使得这些分支机构和次级分 销商有机联系起来，构成了覆盖全国的现 代销售网络，在此系统下实现下订单、调 拨产品、管理存货、采购等全过程高效、快 捷的物流分销。和光统计资料显示，物流 分销体系独立运作头一年公司节约成本 近2000万元，货物交运时间缩短50天。 和光集团的物流分销网络已成为目前国 内最大的信息产品行销服务网络之一，被 国际权威的IDC评为全球最畅通的物流 分销体系。 当电子商务的浪潮席卷而来的时候， 和光人敏锐地意识到“网络营销”将迎来 一个新的发展机遇，经过对信息技术和市 场发展趋势的缜密分析后，和光集团确立 了自己的目标定位：面向网络时代，应用 电子商务，做对客户最有价值的专业分销 商。 成功的营销策略带来和光集团经营 业绩的直线上升，不仅代理的IBM、微软、 康柏等国际品牌在国内赢得了巨大的市 场份额，而且他们将在销售上积蓄的能量 开始向研发自有品牌和系统集成、通信产 品生产等领域释放。和光人的目标是，做 电子产品营销的重量级企业。