“新大洲”营销四两拨千斤

去年，新大洲公司和建设集团不约 而同地推出一款高贵而又典雅的50式 仿古车。然而，在销售策略的运用过程 中，新大洲公司与建设集团采用了两种 截然不同的方式。后者首先是在车展中 把其样车向世人曝光，并在电视和报刊 中大量投放针对该款车的广告宣传，造 成—种轰动效应，为其随后的产品销售 创造了良好的市场氛围。 与此同时，同样是针对这一款车， 新大洲公司并未加入到硝烟弥漫的广 告大战中去，而是紧锣密鼓地进行着量 产前的准备。从配套入手。大量的资金 投入到量产前的技术准备中，短短三个 月时间，其月产量达到5000辆。追高峰 时达到月产万辆。由于两款车式样大同 小异，但“新大洲”的产品无论从质量到 技术均更趋完善、精致，因而使其“罗马 假日”款仿古车借助建设集团的先期广 告上市大获成功。正是在销售策略上采 取了比别人慢半拍的广告宣传，使“新 大洲”演绎了1999年销售战中极为经 典的成功案例。 一个企业，有了好的产品和较为准 确的市场需求预测，其实是远远不够 的，一个企业，能否生存下去并在未来 成为赢家，更为关键的还在于把好销售 这一关，事实上，一个企业的所有活动 都是围绕销售在做文章，销售策略中 的广告宣传是产品行销能否促进的 关键，如何恰如其分地在销售进程中 合理地运用广告宣传，无疑是企业成 功立足市场的一大法码，“新大洲”虽 然与“建设”在产品开发及市场拓展 上不谋而合，其销售策略明显经过了 深思熟虑，因此更能显得游刃有余， 两家企业的这一相关案例，为今天的 商家们上了极为生动的一课。也为我 们提供了两点启示。 其一，注意广告宣传中的“抢位”和 “让位”。产品行销策略中的广告宣传手 法通常有抢位与让位两种。前者是指抢 占有利位置，让位则是让出现有的部分 或全部地盘。企业选择哪种策略应根据 具体情况而定，但有一点是明确的，也 就是说，广告行销必须善于逆向思维， 显然，“新大洲”采用了“让位”战略，虽 然慢了半拍，却“借力发功”起到了四两 拨千斤的效果。 其二，广告行销切忌“客来一锅 粥”。随着市场行为的日趋个性化，广 告行销也必然趋向于独树一帜的个性 化方向发展，即充分发挥想象力，达到 出奇制胜的效果。应该说，“建设”凭借 强大的广告攻势