利客隆超市“跋山涉水”好眼光

都说县乡市场潜力巨大，但 又都说县乡市场难以启动，是一 块“鸡肋”。国有商业企业、广西南 宁市“利客隆”超市偏偏要啃这块 “鸡肋”。这家超市不但在南宁市 开设了10家直营连锁店，而且 “出城下乡”，进军国内超市鲜 有涉足的县乡市场。去年以来， 他们先后在田东、百色、龙州等 7个“老少边山穷”县（市）开设 了7家“利客隆”特许加盟连锁 店。据了解，各加盟店全部实现 当年开业、当年盈利，月营业额 平均保持在70万元到80万 元。 “利客隆”在商家向来不看好 的县乡市场创造了许多中小城市 国有商场羡慕的业绩，被同行称 为“利客隆现象”。 “利客隆”是广西目前规模最 大的超市，年销售额3亿多元。一 个现代都市里的超市，为何要把 眼光瞄向县乡呢？“利客隆”总经 理熊智军分析道：现在商业千军 万马在城里挤破了头，我国加入 WTO后的几年内，“洋”超市也主 要是在城里“抢滩”，城里的发展 空间越来越窄。而县乡还是有相 当购买力的，市场空间和潜力在 今后相当长一段时间内依然很 大，未来的商战“战场”必将向县乡 转移，所以我们要想方设法抢先 占领县乡市场。 超市要进军县乡市场，首先 要进行经营模式的创新。在开拓 县乡市场过程中，“利客隆”打破 联营、合资的常规进入方式，引入 了目前国际上较成功的商业模式 ──特许加盟经营。 熊智军说，这样做还可减少 扩张带来的风险。一方面，“利客 隆”管理输出型的扩张避免了自 身的投资风险；另一方面，由熟悉 行情的当地人投资和管理，又避 免了城里人到县乡经营“水土不 服”的“常见病”。此外，加盟店的 投资、经营者必然会对“利客隆” 整个管理、服务提出较高要求，反 过来又促进“利客隆”管理“模型” 更趋完善。 超市要进军县乡市场，还必 须眼光向下，真心为县乡消费者 服务。由于机制呆板，管理粗放， 许多县的国有商业企业长期存在 成本和价格过高、商品不对路、购 物环境和服务态度不好等情况， 远远不能满足消费者对商业日 益增长的需求，也未能充分激发 县乡市场的有效需求。“利客 隆”下乡后，对县乡消费特点、 习惯等进行市场调查，根据需求 由总部货物配送中心配送相应 商品，并推出与南宁所有连锁店 相一致的价格、服务和促销手段， 从而以价格优