应战“风云变幻”

商场如战场。综观2004年战火纷飞的中原手机市场，完全可以用鲁迅的“城头变幻大王旗”来形容。一些卖场快速雄起，一些卖场则在悄无声息中死去。死者死矣，后来者自当引以为鉴；强者如歌，歌声中既有欢乐也饱含苦涩。1月5日，来自省内卖场、运营商、营销培训行业及消协的各方人士齐聚大河锦江饭店，在2004年度河南省手机卖场营销论坛上指点机市江山、纵论手机卖场的生存之道。他们的发言或慷慨激昂，或发人深思，或直切时弊……营销专家的声音智慧所在，大道所至作为销售与市场杂志社培训总监，王荣耀认为，对于卖场来说，其销售业绩的高低取决于三大要素：首先是有多少顾客到你的店里来，其次是进店顾客中有多少人购买你的手机，再者就是怎样才能让顾客购买更多的商品。与决定销售业绩的三大要素相对应，提升销售业绩的途径也有三条：一、把更多的人吸引到店里来，这需要通过促销、广告宣传等手段来实现。另外，营销商应该明白“商圈”这一概念，力求把商圈内的人流吸引过来。二、通过导购员的各种技巧让客户乐意掏钱购买商品。三、做好售中和售后服务，让客户乐意购买更多的商品。王荣耀说，对于中国的营销商来说，第一条途径已经做得很不错，但目前存在的最严重问题是把握不住第二条途径，“手机是一个一个卖出去的”，所以卖场的终端销售要争取抓住每一个客户，促销广告做得再好，如果导购员“临门一脚”的功夫欠佳不能够说服顾客掏钱购买商品达到成交目的，往往导致功亏一篑。他认为，目前导购员的业务能力缺陷主要有三个方面：一是缺乏丰富的顾客心理知识，态度欠佳；二是缺乏丰富的产品知识；三是缺乏丰富专业的销售技巧。有很多导购员对待来到店里的潜在消费者往往只用三句话来打发，“欢迎光临”、“随便看看”、“再见”。在销售中不能够主动，无法激发消费者购买更多的产品的愿望。王荣耀说，销售技巧主要分为三个部分，一是如何介绍产品，二是如何面对消费者的提问，三是如何把握机会说服顾客购买成交。而介绍产品又分为两部分，即介绍什么和怎么介绍。很多导购员认为卖手机就是介绍手机这个产品本身，事实上，导购员需要向客户介绍的不是产品，而是产品给客户带来的好处，就像卖化妆品，给客户的是年轻漂亮的希望一样。而介