雅芳“转型阵痛”波及郑州

直销模式冲击专卖店体系 4月8日，对于雅芳（AVON）来说无疑 是值得庆祝的一天：雅芳超越其竞争对手 成为中国官方批准的第一个直销试点企 业。 但是，对于雅芳来说，这个天大的喜讯 背后却又潜藏着巨大的危机，危机来自雅 芳的专卖店体系。 4月11日，获得直销试点三天后，几十 名专卖店经销商“群访”雅芳广州总部，要 为直销“开闸”后专卖店的生存向雅芳高层 讨个“说法”。经销商们认为雅芳公司开展 直销将损害到专卖店的利益。而心存忧虑 的并不只是广州的经销商，当得知广州的 专卖店已经集体行动时，郑州的一些雅芳 经销商也表示将采取类似行动。 经八路雅芳专卖店的经理王海慧告诉 记者：“虽然郑州市场目前不属于试点，但 直销是早晚的事，一旦直销‘开闸’，产品销 售很可能‘跳’过专卖店这一环节，推销员 可以直接从雅芳公司拿货。这样一来，原本 雅芳为了转型而设置的专卖店将受到直接 的冲击，而且目前专卖店内往往都有相当 数量的存货。” “他们简直是过河拆桥，把我们利用完 了再一脚踹开。”一位经销商很是激动。 有业内人士称，专卖店体系是雅芳此 次力抗安利获得唯一一张直销试点“牌照” 的重要砝码。 直销模式最早由雅芳于1990年引入中 国，随后安利、玫琳凯等一批海外直销公司 陆续进入。但上世纪90年代中后期，由于 直销被扭曲为“金字塔”和“老鼠会”的传销 模式，1998年4月，国家全面叫停传销业。 1998年6月，有关部门批准雅芳、安利 等10家外资直销公司转型运营。这次转型 成为雅芳、安利在中国发展路径的分水岭。 前者以转型彻底著称，开始大力发展以专 卖店为核心的销售网络，成为单层次直销 企业的代表。而安利却仍然被视为多层次 直销的典型。而此次雅芳之所以能够获得 直销试点“牌照”，与此有着较为明显的因 果关系。 雅芳目前在中国开设了6000多家专卖 店，其中雅芳直接投资的店不足10％，更多 的是雅芳公司授权专卖店，这些授权专卖 店，给雅芳中国公司带来了每年40％的销售 增长率。去年雅芳在中国取得的20多个亿的 销售额中，来自专卖店的贡献达到了70％。 “专卖店”的酸甜苦辣 专卖店体系支撑着雅芳在中国坚持了7 年，并熬到了“牌照”发放这一天，但是这些专 卖店的经销商们却品尝着别样的酸甜