销售:不能跟着感觉走

在竞争日益激烈的职场，大学毕业后求职的“一步到位”几乎与“一口吃成大胖子”同义。兼之许多用人单位更加注重员工的一线经验，使得销售这一看似简单、人皆可做且人皆可富的行业不只是财源滚滚的富矿，也成为广阔的职业练兵场，从而升格为每个学子走向职场的必经之路。正是由于此类偏颇的认识，使得销售这一行业看起来只需能抹下脸并迈开脚步就可万事大吉这么简单，而忽略了其中诸多市场规律中的奥妙。毋庸置疑，每个行业都有其内在规律，那么，要做好销售，就不能单单跟着感觉走，而应事先有所准备，进行培训。“销售培训的过程就是解决问题的过程，只有能解决问题的销售培训才有效。”天工销售培训一负责人说。销售培训中的问题销售系统中人员素质参差不齐，大多受训人员没有学习的态度和理解及应用的环境。在国内的销售系统中，销售和市场类的岗位，谁都可以做。但他们自始至终没有根本的职业意识，所以也无从谈起职业素质和职业技能。培训做成了会议和学习，目的是传达精神和领导要求。大多培训都是老总或主管来讲公司布置的销售任务，来提要求，来批评问题，一线的导购员和业务员来低头思过和忏悔。这样，会上气氛热烈，会后依然各自行事。培训人员并非称职，而且没有“带”的能力。销售培训人员大都是由老总和主管兼职，而这些销售管理岗位人员都是实际工作经验丰富，理论知识一般，表达能力和学习能力更是没有锻炼。培训形式和目的流于表面，只为过程不问目的，不计回报做投入。在现有销售系统中的培训，不论受训对象，大都是会议室全员集体参加，老师讲课的形式，甚至过程中玩些互动性游戏，博得满堂彩。过程和形式不分培训规格，千篇一律。培训结束后，若要计算投资回报，很多销售商不知从何入手，在这方面，很多销售商可以说完全失去了商人的本色，唯利是图。分析问题是前提对现有销售商而言，可能存在最大的问题就是:连年销售业绩徘徊不前，增长速度下降，而市场投入却只升不降。具体分析可能存在四类问题:销售中坚管理人员技能问题；一线人员队伍问题；上游厂商合作问题；下游渠道问题。针对上面在国内销售系统中存在的问题，我们从以下几个角度认识:合理性:哪些问题合理，哪些问题是不合理的？相比其他行业来说，整体销售