无限魅力始于“零”？

$T近期，福州国广一 叶房产代理公司推出一 项“买房零佣金”业务，耶 对二手房买卖中的买方 免收佣金。这引发了一 场究竟是炒作还是让利 的争论，但事实证明，“买 房零佣金”的推出的确吸 引了一部分消费者。 仔细观察眼下的市 场便会发现，一种以 “零”为旗帜的营销方式 正在“侵入”人们的生 活：手机卡的“零月 租”、购房买车的“零首 付”、银行理财产品宣 传的“零风险”，等等。 这种营销方式究竟有 何魅力，引得如此多商 家趋之若鹜?$E “零”开头，两大策略垫后 “从营销角度看，这些 以‘零’为由头的营销方式 属促销中的‘销售促进’或 ‘营业推广’，是种短期刺 激手段。”福州大学管理学 院副教授陈章旺认为，在这 种以零为由头的营销方式 背后是两种策略： 其一是价格策略，它分 为心理上的价格优惠策略 和实质上的价格优惠策略。 其中，“零首付”属于前 者。前两年，在铺天盖地的 房地产及汽车广告中，“零 首付”一词出现的频率越 来越高。乍听起来，不用个 人掏一分钱就可从银行贷 出钱来买房买车，这对那些 个人金融资产积累不足而 又急着买房买车的人来说 的确颇具诱惑。但仔细琢磨 后便会发现，“零首付”仅 是将消费者的付款期限往 后推移，对于实质上存在的 双方交易并无多大影响。即 便如此，省了一笔几万元甚 至十几万元的首付，对消费 者而言还是很受用，因而在 一定程度上有助于促进销 售。 “零佣金”、“零月租” 则属于后者，是以消费者最 为顾忌的价格上的优势来 吸引消费者注意。例如手机 卡“零月租”，在其他手机 卡都还要收取月租费时，免 了月租费的卡无疑会引起 消费者注意，最大限度地挖 掘潜在手机用户需求。“零 佣金”的道理亦是如此。 其二是信用策略，比如 “零投诉”。一般来说，“零 投诉”是商家为树立良好 形象和信誉进行的宣传，主 要是为了证明其产品或服 务质量好，对消费者进行心 理暗示——“没有客户投 诉的商家是好商家”。这对 商家品牌及公众形象塑造 大有裨益，有助于增强消费 者对品牌及商家的信赖度 和忠诚度。 消费者买不买账? 著名营销专家科特勒 曾说过，营销的目标是使目 标顾客的需要和欲望得到 满足和满意。若商家在对 “消费者销售促进使用行 为”的内在动因知之甚