绕开经销商，厂家“直通”零售商手机直供风潮起

在家电连锁商直接向厂家下订单的榜样作用下，手机行业也逐渐兴起了一股“直供”风潮。这种销售渠道的变革无疑将在行业内引发一场地震，对消费者来说，则意味着花更少的钱就能买到心仪已久的手机。 所谓直供，就是有实力的终端零售商绕开经销商这一中间环节，直接和厂家做生意。国美、苏宁等家电巨鳄已将这一招玩得纯熟，举着一张张大订单，把厂家指挥得团团转。

在手机行业，近几年崛起的迪信通已经照着家电商的办法做起来了。今年上半年忽然在全国遍地开花的中域电讯，最近也频频同手机厂家签订直供协议：６月３日，同康佳签订直供协议；６月１８日，又同东信签订全面直供协议，部分机型甚至买断销售；在杭州和波导秘密磋商，据称暗中已达成直供框架性协议；在广东，ＴＣＬ通讯老总万明坚和中域董事长李建明关于直供合作的见面，也已提上日程。

据观察，手机厂家之所以放低姿态，愿意同全国性手机零售商签订直供协议，实在有不得已的苦衷。

虽然迪信通在国内已拥有近３０家分公司、１８０多个零售终端，中域电讯目前店面６００家（河南３家），年底计划开到至少１５００家，但两家零售商的销售规模，放在整个行业中来看，现在还不足以让手机厂家为它们去得罪原有的销售渠道。

一位业内人士分析称，手机厂家纷纷响应零售商的直供要求，更多是迫于自身危机：２００３年１月１日，中国政府取消３％的手机整机进口关税，这让习惯于“贴牌”的国产手机厂家惊慌不已——核心技术缺乏，软件平台不完善，制造成本居高不下，利润空间进一步紧缩。痛定思痛，ＴＣＬ、波导等纷纷加大对技术研发的投入。

工作重心的转变，使得一向以渠道制胜的国产手机厂家产生了新需求：借助和整合现有渠道资源，尽可能减少中间环节。信息产业部一位官员曾指出：“目前我国手机综合成本约为手机销售价的６０％至７０％，其中要将利润的一半分给流通领域中的各级代理商。减去各种税项，手机厂家的净利润不足１０％。”全国连锁手机零售商的出现，正好满足了厂家的需求。

于是，手机厂家和零售商各怀目的，走到同一条道上来了。

手机厂家试探着把“媚眼”抛向新兴的连锁企业，必然要触动原有销售渠道的利益。如何平衡两者的关系，成了手机厂家的必修课。同时，手机厂